Игорь Лютенко – директор компании «ПРО-Интерактив», партнер проекта «Вызов принят» и уже четвертый год подряд член жюри и эксперт фестиваля Event-Прорыв. Его компетентность в вопросах быстрого и эффективного продвижения собственной компании на ивент-рынке не оставляет сомнений. Кстати, о том, как Игорю Лютенко удалось поставить на ноги собственный бизнес, он совсем недавно рассказал читателям портала EventNN.ru (подробности здесь: Игорь Лютенко, проект «Вызов принят»: от пейнтбольного шарика до гигантской полосы препятствий).
Более подробно тему успешного продвижения бизнеса Игорь планировал развить на конференции фестиваля Event-Прорыв, однако, в силу ряда причин его выступление не состоялось. Поэтому некоторые, наиболее актуальные тезисы этого выступления мы рассмотрим здесь, на страницах портала EventNN.ru, и поговорим о том инструментарии, без которого не обойтись любому бизнесмену, причем не только в ивенте.

– Игорь, исходя из собственного опыта, расскажите о тех инструментах, без которых не обойтись при продвижении бизнеса в ивенте, да и не только в ивенте.

Игорь Лютенко: Триаду для успешного бизнеса я определяю так: это продукт, маркетинг и кадры. В первую очередь, необходимо иметь сам продукт – четкий, прозрачный упакованный. Недостаточно просто сказать, что ты ивентор и организуешь мероприятия. Приведу пример. Допустим, есть у тебя сад, а в саду дерево, и ты приглашаешь на него посмотреть. Но ведь этой информации совершенно недостаточно! Сразу возникает вопрос – какое дерево? Если груша или яблоня, я принесу корзинку, чтобы набрать плодов. Если береза, буду провожать закат под шелест ее листвы. А если ясень – я приду к нему со всем известным вопросом. Нужно знать, какие деревья растут в твоем саду, чтобы принять решение, в какой момент жизни они могут быть мне полезны.
Возвращаясь в ивентам, нужно четко понимать, в чем ты силен? Может быть тебе особенно хорошо удаются балы или фестивали, а может быть ты король тимбилдинга или мастер игровых мероприятий и школьных выпускных. Нужно сначала ответить на этот вопрос самому себе, а потом дать понимание рынку, чем ты можешь быть для него полезен и какой опыт у тебя за плечами. Важен продукт, с которым ты выходишь на рынок и понимание его конкурентных преимуществ.

– С продуктом определились. А как его продвинуть на рынке? Наверное, здесь не обойтись без маркетинга и рекламы?

Игорь Лютенко: Роль рекламы и маркетинга при становлении и продвижении любого бизнеса, не только в ивенте, но и в любой другой сфере, невозможно переоценить и трудно недооценить. Нужно оставаться реалистами и понимать – без рекламы вы будете просто любителями, удовлетворяющими свои личные желания и потребности что-то поделать головой или руками. Но как только мы начинаем говорить о бизнесе, тут без рекламы не обойтись – иначе как потребитель узнает о вас?
Значимость, удельный вес различных каналов рекламы давно переформатировались. Сейчас все делают упор на диджитал, а в диджитале – на нативность, то есть на такую подачу информации о своем продукте, которая не режет глаз своей нарочитостью. Продукт лучше продается, если ты говоришь о нем с точки зрения общих знаний, с точки зрения экспертности, если даешь пользователю, потребителю какой-то сопутствующий, параллельный контент. Поэтому в последнее время стала особенной актуальной деятельность компаний, занимающихся контент-маркетингом, они долго ждали своего часа и сейчас пошли в бурный рост.
Кроме того, сейчас популярны всякие диджитальные штучки – например, создание своих приложений, стикерпаков и т.д. Это не прямая реклама, это то, чем живет интернет-пространство, весь диджитал. И это всё работает на продвижение!

– Но значит ли это, что вся реклама не из диджитал-пространства. совсем потеряла свою актуалность? Наверное, все-таки и она играют какую-то роль?

Игорь Лютенко: Даже на фоне процветания диджитал-рекламы, я бы не стал утверждать, что какие-то из рекламных каналов становятся совсем неактуальными, и их можно проигнорировать. Визитки, рассылки, сарафанное радио, телемаркетинг и прочие способы распространения информации о своей компании, которые перечислены в классической литературе о маркетинге и рекламе, все равно должны присутствовать, даже несмотря на то, что на основные роли сейчас выходит представленность в диджитал-пространстве.
Например, никто не отменял сарафанное радио и рекомендации, но их необходимо чем-то подогревать, подгонять, обещать какое-то вознаграждение и тем, кто приводит к вам клиентов, и самим вновь пришедшим клиентам. Сарафанное радио хорошо работает именно как некий преференционный сервис, когда людям выгодно приводить к вам новых клиентов.
Или телемаркетинг. Даже если он приносит 10 лидов в месяц, перешедших в сделки, и при этом не требует особых вложений, потому что всегда можно договориться на внешнем аутсорсе по стоимости лида, то его не стоит игнорировать. Все приносит свои плоды. В рекламе, как нигде, важна синергия. Если вы поставите только на контент или только на СЕО-продвижение или только на флаеры или только на оффлайн-присутствие на конференциях, форумах и специальных мероприятиях, это не даст такого эффекта, как синергетическое наступление по всем фронтам.

– А если коснуться специфики маркетинга и рекламы в ивенте, в том, чем вы занимаетесь…

Игорь Лютенко: В ивенте нужно постоянно касаться своих клиентов. Невозможно выжить на двух-трех основополагающих клиентах, потому что неизвестно, что у них будет с мероприятиями завтра, победишь ли ты в их тендерах, обратятся они к тебе или захотят попробовать что-то новое. Нужно постоянно работать над поиском новых клиентов, как, впрочем, и в любом другом бизнесе.
Как раздобыть нового клиента? Надо прийти к нему с каким-то уникальным новым предложением. Дай ивенторам в руки новый инструмент, новый продукт и это будет, как минимум, повод для того, чтобы позвонить, написать, напомнить о себе с интересным предложением и сказать: смотрите-ка, у меня появился для вас уникальный тимбилдинг или что-то еще уникальное. А дальше уже, если ваше предложение действительно заслуживает внимания, ивент-агентства сами будут продвигать его по своим рекламным каналам. В нашей сфере это работает так.

– А теперь давайте затронем третий компонент вашей триады для успешного бизнеса – это кадры.

Игорь Лютенко: В работе с кадрами важно все – поиск, подбор, расстановка, команда, вложение в команду. Нужно четко понимать, чего ты хочешь: можно брать с рынка готового специалиста и пользоваться его знаниями и опытом, ничего в него не вкладывая, а можно взять задорного выпускника школы или вуза и организовать процесс его обучения и развития, давая ему возможности применять свои знания и навыки на практике, делиться с ним своим опытом и внимательно прислушиваться к тому опыту, который будет появляться у него. Нужно вкладываться в команду и грамотно расставлять людей по своим местам. Кадровая часть работы очень важна для успешного продвижения бизнеса.

– Какую роль в продвижении бизнеса в ивенте играют профессиональные конкурсы и премии? Зачем они нужны?

Игорь Лютенко: Мне нередко приходилось сталкиваться с такой точкой зрения, что все премии и конкурсы – это всего-навсего междусобойчики между своими и нашими, что жюри судит неправильно, что все места распределены заранее, а значит смысла в участии нет никакого. Такая стена предубеждений по отношению к премиям и конкурсам действительно существует. По крайней мере, в ивенте. И, тем не менее, я всегда обеими руками за участие в таких событиях, вне зависимости от того, какой состав конкурсантов или членов жюри, потому что любое участие в премии или конкурсе, в том или ином ранжировании – это, прежде всего, возможность проверить свой пульс и сравнить его с пульсом индустрии в целом, возможность оценить себя на общем фоне. Посмотреть на себя другими глазами – это всегда очень полезно.
Что касается жюри, мне не раз приходилось слышать аргументы, что если мы занимаемся организацией мероприятий, то и судить нас должны профессионалы из этой сферы, то есть только те, кто за свою жизнь провел некоторое количество проектов и лучше побольше и позначительнее. Ок, вы наконец-то получите заслуженные знаки внимания от своих коллег по цеху, приобретете соответствующие регалии, но ведь потом вам будет необходимо продать свой продукт конкретному заказчику! Поэтому есть такие премии и конкурсы, в числе которых Event-Прорыв, которые собирают в жюри именно потребителей услуг, тех, кто покупает продукт. Оценка этих людей гораздо важнее, потому что даже если специалисты в области ивента отдадут вам первое место, но вы не сможете зацепить заказчика, вы останетесь уважаемой компанией на рынке, услуги которой этим самым рынком не востребованы. И вас просто никто не купит, не заплатит за ваш креатив, а значит у вас банально не будет денег ни на развитие, ни на существование.
Если вас оценивают ваши потенциальные заказчики, значимость такого ранжирования, такой обратной связи возрастает десятикратно. Если вы не достигли того уровня, на который рассчитывали, не заняли призовое место или даже не вошли в шорт-лист, значит нужно провести диагностику своего продукта и выявить, в чем проблема. И члены жюри своими вопросами и комментариями могут в этом помочь. Может быть ваш продукт неактуален, неинтересен или просто неправильно и неубедительно преподнесен, упакован – во всех этих нюансах необходимо разобраться, провести анализ. Премии и конкурсы – огромный материал для дальнейшего развития! А также прекрасная возможность для того, чтобы оглядеться по сторонам и понять, что происходит вокруг, какие появились новые фишки, о чем рассказывают коллеги, кто и за счет чего делает действительно прорывные проекты, а какие проекты не находят отклика у аудитории. Вот для этого и нужны конкурсы. Чтобы попытаться понять, правильной ли дорогой вы идете. Это та шкала, та линейка, которую можно применить к себе.
И есть еще такой нюанс. Как я уже говорил, в жюри сидят заказчики, и, если вы понравились, вас обязательно вспомнят в нужный момент и найдут. Я являюсь председателем экспертного совета премии Золотой Пазл и знаю, что в ее оргкомитет постоянно звонят и спрашивают контакты тех ивент-агентств, которые произвели правильное впечатление и запомнились на конкурсе. Так что премии и конкурсы – это еще и источник реальных клиентов для ваших будущих проектов.

– И в завершение нашей беседы задам еще такой вопрос: какой совет вы могли бы дать компаниям, которые делают первые шаги в ивенте?

Игорь Лютенко: Учиться. Учиться на теории, учиться на практиках других компаний, следить за новостями и новинками рынка, расширять свой кругозор. Мы живем в такое время, когда среда для обучения стала очень доступной. Есть куча специализированных порталов, благодаря которым можно быть в курсе всех отраслевых новинок, что позволит всегда оставаться в тренде. Практики могут быть доступны благодаря участию в профессиональных конкурсах, где касаешься огромного количества работ, выполненных твоими коллегами по цеху. Нужно только смотреть, делать выводы, обобщать и учиться.
Постоянно задавайте себе вопрос: а не слишком ли у меня большой перерыв между этапами обучения, не пора ли научиться чему-то новому? Раньше наши родители говорили, что вся жизнь – борьба, а у нас вся жизнь – учеба. Даже если вы сильно загружены или пребываете в уверенности, что жизнь уже удалась, всегда находите время на то, чтобы осмотреться по сторонам и чему-то научиться. Учиться никому не рано и никогда не поздно.